管。在恒隆，關(guān)系戶(hù)來(lái)來(lái)去去，待不了多久就會(huì)走。他沒(méi)必要為一個(gè)注定會(huì)走的人浪費(fèi)口舌。
我去了工廠。生產(chǎn)基地在郊區(qū)，從公司開(kāi)車(chē)過(guò)去要兩個(gè)小時(shí)。我每天早上六點(diǎn)出門(mén)，趕在公司上班前到工廠，跟著生產(chǎn)線上的工人一起上班。看原材料怎么變成零件，零件怎么變成產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么經(jīng)過(guò)質(zhì)檢、包裝、入庫(kù)、出庫(kù)。每一道工序，我都記在本子上。每一個(gè)工人，我都跟他們聊天。他們的名字、工齡、負(fù)責(zé)的工序、對(duì)產(chǎn)品的看法，我都記了下來(lái)。
一周去一次，雷打不動(dòng)。去了三個(gè)月，筆記本寫(xiě)滿(mǎn)了三個(gè)。市場(chǎng)部的同事以為我去見(jiàn)客戶(hù)了，工廠的工人以為我是新來(lái)的質(zhì)檢員。沒(méi)有人知道我在做什么，因?yàn)闆](méi)有人問(wèn)。
入職第二個(gè)月，我開(kāi)始跑門(mén)店。恒隆在全國(guó)有上百家直營(yíng)店，我挑業(yè)績(jī)最差的、位置最偏的、店長(zhǎng)最愁的那些店，一家一家地跑。站在店里當(dāng)“隱形”銷(xiāo)售員，觀察顧客進(jìn)店后的動(dòng)線、目光停留的位置、拿起來(lái)又放下的產(chǎn)品、詢(xún)問(wèn)最多的問(wèn)題。跟店長(zhǎng)聊，跟導(dǎo)購(gòu)聊，跟顧客聊。哪些產(chǎn)品好賣(mài)，哪些不好賣(mài)，為什么好賣(mài)，為什么不好賣(mài)。顧客進(jìn)門(mén)第一眼看什么，最后買(mǎi)什么，中間猶豫什么。
所有的信息，我都記在本子上。又寫(xiě)滿(mǎn)了兩個(gè)筆記本。
入職第三個(gè)月，我開(kāi)始跑競(jìng)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店，我一家一家地逛。他們的產(chǎn)品、價(jià)格、陳列、促銷(xiāo)、服務(wù)，全部記錄下來(lái)?；貋?lái)之后做對(duì)比分析，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪里，機(jī)會(huì)在哪里，威脅在哪里。
**個(gè)月，我開(kāi)始做一件事——把所有信息整合起來(lái)。生產(chǎn)端、銷(xiāo)售端、競(jìng)品端，三端信息匯合到一起，我看到了一個(gè)完整的圖景。
恒隆的品牌策略有問(wèn)題。不是小問(wèn)題，是大問(wèn)題。我們的品牌定位是“高端家居生活方式”，但我們的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，沒(méi)有一條支撐這個(gè)定位。產(chǎn)品是中端甚至偏下的品質(zhì)，渠道是二三線城市的商場(chǎng)，服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)的、沒(méi)有溫度的交易。最致命的是，我們對(duì)“高端”的定義是模糊的——到底是材質(zhì)高端？設(shè)計(jì)高端？還是服務(wù)高端？我們自己都說(shuō)不清楚，消費(fèi)者更不可能搞清楚。
這不是品牌